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Canais de Distribuição

O que é um canal de distribuição?


É uma rota ou meio pelo qual um produto ou serviço é encaminhado do fabricante ao consumidor final. Representa o meio físico e organizacional em que as mercadorias percorrem desde sua produção até o ponto de venda, podendo ser direto ou indireto.


Qual o papel de um canal de distribuição?


O canal de distribuição tem papel fundamental na logística empresarial, pois são os responsáveis por transportar mercadorias do fabricante aos seus consumidores de forma eficiente e eficaz. É o elo que liga a produção ao ponto de consumo, garantindo que estes cheguem no local certo, na hora concordada e nas condições adequadas.

Os canais de distribuição podem variar de acordo com o tipo de indústria, tipo de produto e o mercado-alvo. Dessa forma, é importante escolher o mais adequado, ou seja, aquele que vai ser o mais rápido, e seguro possível. Mas quais tipos de canais de distribuição que existem?


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Os mais comuns são:


Canal direto: É aquele que o fabricante vende diretamente para o consumidor final, sem a necessidade de um intermediário. Neste caso, é dispensável a contratação de empresas terceirizadas (operador logístico) para fazer as entregas. Assim, o fornecedor tem o controle total sobre a distribuição e o relacionamento direto com o cliente, além disso o fornecedor pode oferecer um atendimento personalizado.


Canal indireto: É aquele que necessita de intermediários entre fornecedor e consumidor final, por exemplo: os atacadistas, distribuidores, varejistas, representantes comerciais, entre outros. Esse tipo de canal é comumente utilizado quando os fabricantes não dispõem de capacidade logística para alcançar os pontos de vendas ou mesmo quando desejam se encontrar em suas atividades principais, deixando a distribuição nas mãos de especialistas.


Canal de venda por atacado: É utilizado pelo fabricante quando vende suas mercadorias em grande escala para os revendedores ou atacadistas, que por sua vez, comercializam os produtos aos varejistas e outros intermediários. O canal é o mais adequado quando há uma grande demanda de volumes de produtos por parte dos consumidores.


Canal de venda por varejo: são vendidos diretamente aos consumidores finais por meio de lojas de varejo. Os varejistas são lojas físicas, como os supermercados, shoppings center, lojas de departamentos ou e-commerce. A venda por varejo é comum para os produtos de consumo em geral, pois os consumidores fazem suas compras de forma mais tranquila podendo ser até mesmo no conforte de suas casas.


Canal de venda multicanal: É o canal que envolve a combinação de diferentes canais de distribuição, como as lojas físicas, e-commerce, televendas, entre outros modos.

Dessa forma permitem que as empresas alcancem uma ampla base de clientes, oferecendo opções de compra mais flexíveis e adaptadas às preferências individuais dos consumidores.


A logística explora a integração de canais online e off-line, visando proporcionar uma experiência de compra perfeita, conhecida como omnichannel. Nesse modelo, os canais são interligados e os consumidores podem comprar online e retirar na loja, ou vice-versa, proporcionando conveniência e flexibilidade.


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Antes de escolher um canal, quais variáveis devem ser consideradas?


É sempre importante considerar várias variáveis que podem afetar a eficiência e eficácia da distribuição do produto. Algumas das variáveis a serem consideradas são:


Características do produto: é indispensável fazer uma avaliação das características do produto em questão, ou seja, sua natureza, o tamanho, se é perecível e o seu valor agregado. Nesse caso, se perecível, com toda certeza que o mais indicado será um meio mais rápido para evitar perca de mercadorias. Enquanto produtos de alto valor agregado podem exigir canais mais exclusivos e controlados.


Mercado-alvo: é importante estudar o perfil do mercado-alvo, localização geográfica e o comportamento de compra. Isso ajudará a determinar se o canal de distribuição é direto ou indireto, e a partir daí, escolher o mais apropriado.


Competição: Analisar o ambiente competitivo é fundamental para determinar como o produto será posicionado no mercado. A avaliar a participação dos concorrentes no mercado e a disponibilidade dos canais de distribuição usados por eles podem auxiliar na identificação das oportunidades e os desafios.


Logística e capacidade operacional: saber avaliar a capacidade logística da empresa e dos possíveis intermediários é essencial. Vale também considerar a capacidade de armazenamento, capacidade de transporte, alcance geográfico, eficiência operacional e recursos disponíveis. Garantir que o canal escolhido seja adequado com a demanda e as necessidades de distribuição é fundamental para evitar problemas futuros.


Custos e rentabilidade: estudar todos os custos associados a cada canal de distribuição é fundamental para determinar a viabilidade financeira. Isso inclui considerar custos de transporte, armazenagem, promoção, comissões e margens dos intermediários. Além disso, avaliar a capacidade do canal de gerar vendas e alcançar lucratividade é crucial para garantir a sustentabilidade do negócio.


Controle e relacionamento com o cliente: firmar o nível de controle que a empresa deseja manter sobre o processo de distribuição e o relacionamento com o cliente. Os canais diretos podem oferecer maior controle sobre a marca, atendimento ao cliente e coleta de informações, enquanto canais indiretos podem oferecer maior alcance e cobertura geográfica.


Conclusão, os canais de distribuição são os caminhos pelos quais os produtos chegam aos consumidores finais. Eles desempenham um papel crucial na logística, garantindo a disponibilidade, acessibilidade e entrega eficiente dos produtos.




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